Wyniki sondaży pokazują, że ok. 85 procent klientów ma negatywną opinię na temat wszystkich sprzedawców, a zawód sprzedawcy plasuje się tuż ponad pracownikami pocztowymi.
Ale tak nie musi być. Możesz poprzez swoje postępowanie względem klientów udowodnić coś zupełnie innego i nauczyć się rozwijać niezbędne umiejętności, które pokażą, że myślisz inaczej o procesie sprzedaży.
Skuteczna sprzedaż może być jednym z najbardziej dochodowych zadań, jakie będziesz podejmować, jako właściciel firmy, handlowiec, doradca, konsultant, ale tylko wtedy, gdy weźmiesz pod uwagę kilka podstawowych zasad.
Zasada 1: ?Wykaż zainteresowanie klientem. Zwracaj uwagę na szczegóły?
Większość sprzedawców jest tak pochłonięta, tym, co powiedzą za chwilę klientowi, że zapominają, że obok jest inny człowiek, który uczestniczy w rozmowie.
Zapytaj o czas.
„Czy to dobry moment, aby porozmawiać? Jeśli nie? ?Spotkajmy się (zadzwonię) innego dnia.” Podaj konkretną propozycje terminu.
Wyróżnij się.
Twój klient codziennie jest bombardowany dużą ilością informacji ze strony wielu handlowców/ doradców/ konsultantów.
Pozwól dostrzec w sobie zwykłego człowieka, a nie sprzedawcę. Pokaż swoją odmienność. Pomóż mu pozytywnie się zapamiętać.
Rozpocznij rozmowę od zwykłego tematu: wakacje, wydarzenia aktualne, wiadomości lokalne, pogoda itp.
Wykaż zainteresowanie klientem. Powiedz coś miłego.
Zasada 2: ?Trzymaj usta na kłódkę i miej uszy otwarte?
Ma to kluczowe znaczenie w pierwszych kilku minutach każdej interakcji sprzedażowej. Zapamiętaj:
- Nie mów o sobie.
- Nie mów o swoich produktach.
- Nie mów o swoich usługach.
- A przede wszystkim, nie recytuj wyuczonych regułek sprzedaży!
Oczywiście na tym etapie, chcesz się przedstawić? podać swoje imię, nazwisko i cel wizyty (lub telefonu). Już w tym momencie zastanawiasz się, o czym można ewentualnie mówić, bo przecież nie masz pojęcia, czy to, co oferujesz jest możliwe do użycia przez twojego klienta.
Ale to, czego nie powinieneś? to, czego unikaj na tym etapie – to recytacji i opowieści na temat twojego produktu, usługi, czy firmy.
Pamiętaj o tym, że nikogo w dzisiejszych czasach nie obchodzi, jak wielka jest twoja firma, jakie ma udziały w rynku, dopóki nie zrozumie, że dysponujesz czymś, dzięki czemu będzie mógł zrealizować swoje potrzeby i marzenia, czy zwyczajnie ułatwić sobie życie.
Zasada 3: ?Nie sprzedawaj. Nie dawaj gotowych odpowiedzi. Zadawaj pytania.?
Zmień myślenie – pamiętaj, że twoim głównym celem nie jest sprzedaż, a identyfikacja oczekiwań i obszarów, które stanowią problem dla klienta oraz pomoc w ich rozwiązaniu.
Pamiętaj o tym, że akt sprzedaży wywołuje opór! Nikt nie lubi jak mu się coś ?wciska?!
Zapomnij o próbach sprzedaży w tym momencie. Skup się na tym, aby sprawdzić, dlaczego twój klient mógłby chcieć od ciebie kupić.
Tak jak ty będąc klientem, tak i twój klient, kiedy ty do niego przychodzisz, myśli sobie:
?Przyszedł do mnie kolejny sprzedawca (podobny do wszystkich innych) i próbuje wcisnąć mi swój towar (również podobny do innych). Ale, co ja z tego będę miał? Na ile on usprawni moje funkcjonowanie??
Żeby się dowiedzieć, czy produkt może spełnić oczekiwania twojego klienta, a usługa może być dla niego interesująca ? musisz prowadzić z nim dialog i po prostu zadawać pytania.
Zapytaj o produkty i usługi, z jakich już korzysta. Czy jest z nich zadowolony? Co z tego, co używa teraz jest zbyt drogie, zbyt mało przydatne, zbyt wolne itp.? Jakie są jego główne problemy? Dowiedz się, czego tak naprawdę chce, czego potrzebuje.
Pamiętaj jednak, że to nie wywiad, czy ankieta. Twoje pytania muszą mieć jakiś cel. Zadawaj pytania, które dostarczą Ci informacji o tym, czego twój klient rzeczywiście potrzebuje.
Kiedy przestaniesz już przekonywać swojego klienta i namawiać go do zrobienia czegoś, czego nie chce, a w zamian dowiesz się, czego rzeczywiście potrzebuje – wzbudzisz jego zaufanie i zwiększysz prawdopodobieństwo, że zrobi z tobą biznes. W perspektywie, staniesz się również cenionym i szanowanym doradcą.
Zasada 4: ?Powstrzymaj się od 3 godzinnego seminarium na temat swojego produktu/usługi?
Po właściwym zbadaniu potrzeb klienta, wiesz już, czego on potrzebuje lub co może być dla niego ważne w odniesieniu do twojego produktu/usługi. Wiedząc to, jesteś gotowy, aby wypełnić lukę w oczekiwaniach twojego klienta, możliwościami twojego produktu.
Nie mów o wszystkim. Nie zanudzaj klientów nieistotnymi z jego punktu widzenia szczegółami.
Pokazuj tylko te rozwiązania, które daje twój produkt w kontekście konkretnych oczekiwań klient. Pokazuj takie korzyści, które zapewni mu twoja usługa, które mogłyby być dla niego ważne.
Zasada 5: ?Pokaż ludzką twarz. Rozmawiaj z klientem jak z przyjacielem?
Kiepskie slogany, powolnie brzmiące tzw. ?indukcje hipnotycznej sprzedaży?, czy stosowanie ogólnie znanych technik, które są ?atakiem? na ludzką inteligencję (typu ?spotkamy się w poniedziałek o 14:00, czy w środę o 18:00?) są w dzisiejszych czasach nie do przyjęcia i pomniejszają twoją wartość w oczach klienta.
Zanim zaczniesz stosować manipulacyjne strategie i „techniki” na swoich klientach ? zadaj sobie pytanie, czy odważysz się wykorzystać je najpierw na swojej rodzinie i przyjaciołach?
Rozmawiaj z klientem jak z przyjacielem. Nie ?przełączaj? się z nim w ?tryb sprzedaży?. Bądź sobą, mów normalnie, tak samo, jak byś był wśród przyjaciół czy bliskich.
Zasada 6: ?Nie bój się rozmawiać o cenie. Prezentuj kolejne wartości usługi?
Dość często spotykamy się z sytuacją, gdy nasi klienci chcą kupić dobry produkt/usługę, za jak najniższą cenę. Nie jest w tym nic nadzwyczajnego.
Cena jest sygnałem zainteresowania ze strony klienta lub chęcią ?ugrania? przez niego jeszcze czegoś więcej dla siebie.
Pierwszym krokiem do przedstawiania ceny, jest edukacja twojego klienta na temat całego procesu nabywania i posiadania produktu (prezentacja różnych wartości, np. jakość, gwarancje, terminy płatności, terminy dostawy), a nie tylko samego w sobie produktu czy usługi (cechy).
Unikaj rozmowy o ?cenie? na początku rozmowy/spotkania. Nie broń swojej ceny, umiej ją Klientowi wytłumaczyć.
Rozmowę o cenie z całą pewnością można prowadzić na różne sposoby. Poszukuj sposobów, wypracuj własną indywidualną drogę działania, „przefiltruj” różne sposoby przez własne predyspozycje.
Zasada 7: ?Zaplanuj kolejny krok?
Na koniec każdej interakcji sprzedażowej z klientem, ważne jest, aby zaplanować kolejny krok ? podpisać umowę, umówić kolejne spotkanie. Zachęć swojego klienta do podjęcia jakiegoś konkretnego działania. Inicjatywa musi być po twojej stronie.
Zaplanuj swój następny krok, ale też zastanów się, co jeszcze dla tego klienta możesz zrobić ty i twoja firma.
Być może, twój produkt, czy usługa może pomóc wszystkim, ale nie jest potrzebna w tym momencie twojemu klientowi. Być może nie sprzedaż dziś? ale wzbudzaj zaufanie, buduj relacje, bądź profesjonalistą. Jeśli klient cię zapamięta ? wróci do ciebie, gdy pojawi się u niego konkretna potrzeba. Twój długoterminowy sukces, jako sprzedawcy, zależy od zdolności do współpracy z nim.
W dzisiejszych konkurencyjnych rynkach, klienci chcą, aby zajmowali się nimi eksperci, bo są pewni, że eksperci mogą im pomóc i rozwiązać ich aktualne i przyszłe problemy.
