W każdym biznesie spotykamy się z sytuacją, w której chcielibyśmy wpłynąć na decyzję podjętą przez inną osobę. Najczęściej próbujemy wówczas przedstawić argumenty, które uzasadnią, że decyzja innej osoby jest zła. Takie podejście prowadzi do konfrontacji, podczas której bardzo trudną prowadzić konstruktywną rozmowę.
Ludzie przeważnie podejmują decyzje w sposób emocjonalny, a dopiero później zastanawiają się nad ich zasadnością i rzeczowymi argumentami. Jeśli wówczas próbujemy przedstawić argumenty pokazujące, że decyzja była niewłaściwa spotkamy się z postawą, w której druga osoba nie będzie ich przyjmowała, bądź będzie manipulować nimi dowodząc, że decyzja która została podjęta jest prawidłowa.
Krótko mówiąc, im więcej kontrargumentów przedstawimy, tym mniejsze są szanse, że dana osoba zmieni zdanie.
Doskonałym przykładem mogą być zwolennicy systemów iOS i Android. Każda ze stron dysponuje tysiącami argumentów mówiących o tym, że system którego są zwolennikami jest lepszy od tego drugiego. Prawda, że znacie te postawy ?
Co więc zrobić, jeśli argumenty które przedstawiamy nie działają ? Oto, jak może wyglądać proces prowadzący do zmiany decyzji.
Zgoda z decyzją drugiej osoby
Większość ludzi w sytuacji nacisku będzie starała się bronić, taka jest nasza natura. Zatem przede wszystkim zajmij pozycję, zgodną z decyzją drugiej osoby. Nie musi to oznaczać, że rezygnujesz ze swojego stanowiska, natomiast okażesz w ten sposób zrozumienie dla jakichkolwiek zasadnych przesłanek przyjętych przez drugą osobę przy podejmowaniu decyzji.
Przedefiniowanie problemu
Każda decyzja wynika przede wszystkim z konkretnego spojrzenia na dany problem. Jeśli zmienisz sposób przedstawienia problemu, otworzysz drugiej osobie drogę do innego spojrzenia, a przede wszystkim zrobisz miejsce na postawę, w której druga osoba nie będzie musiała bronić swojego dotychczasowego stanowiska.
Przedstawienie nowego rozwiązania
Jeśli już druga osoba zaakceptowała inne sformułowanie problemu, możesz zaproponować jego rozwiązanie. Teraz możesz przedstawić argumenty, które nie mówią o tym, że Twój rozmówca był w błędzie podejmując decyzję, natomiast pokazują, że decyzja w przypadku nowej definicji problemu może być inna.
Pokazanie drogi ?wyjścia z twarzą”
Każda zmiana decyzji będzie dla drugiej osoby problemem, ponieważ będzie w niej istnieć obawa, że w oczach innych ?wyjdzie na głupka?, jeśli zmieni swoją decyzję. Dlatego na koniec musisz podsunąć tej osobie dobry sposób wyjścia z tej trudnej sytuacji ?z twarzą?.
Powyższe podejście wymaga ćwiczeń i praktyki, jednak z czasem pojawią się wymierne efekty. Pamiętajcie, że trening czyni mistrza.
