Lejek sprzedażowy to narzędzie, które pozwala na zilustrowanie całego procesu sprzedaży, a także wyszczególnienie grupy docelowych klientów. Można powiedzieć, że przez każdy etap lejka sprzedaży musi przejść klient, który dokona transakcji.
Definiowanie i zarządzanie lejkiem sprzedaży to jedna z najpotężniejszych koncepcji w biznesie. W lejku sprzedażowym, każdy z jego elementów ma wpływ na zachowanie się klienta i jego ostateczną decyzję zakupową. Jeśli taktyka marketingowa zadziała, czyli konsument sfinalizował zakup mówimy wtedy o konwersji. Ilość konwersji pozwala na oszacowanie zysków, strat i dopracowanie technik sprzedaży.
Aby przedstawić mechanizm działania lejka sprzedaży, który w świecie marketingu funkcjonuje już przeszło 150 lat posłużymy się angielskim akronimem AIDA: Awareness (świadomośc, przykucie uwagi), Interest (zainteresowanie), Decision (podjęcie decyzji) i Action (działanie, zakup).
Pierwszym, najszerszym elementem lejka jest zdobycie uwagi klienta. Możemy tego dokonać po przez social media, reklamę w telewizji czy też na plakacie. To wszystkie techniki marketingowe, które trafiają do dużej grupy odbiorców. Na tym etapie mówimy o wszystkich, co znaczy, że każdy jest potencjalnym klientem. Twój potencjalny klient staje się świadomy Twojej firmy i tego, co oferujesz. Na tym etapie działania marketingu dążą do zainteresowania firmą i zachęceniem do zdobycie większej ilości informacji na jej temat. Jednakże, tylko pewien procent klientów przejdzie do dalszego kroku jakim jest wejście do sklepu czy też odwiedziny witryny internetowej. Najprościej przedstawić to za pomocą reklamy w internecie, gdzie bądź co bądź lejek sprzedażowy ma największe zastosowanie. Kiedy pojawia się baner reklamowy na przykład w czasie przeglądania serwisu informacyjnego to klikając w niego przechodzimy do drugiego elementu lejka sprzedażowego czyli do zainteresowania.
Zainteresowanie to drugi element lejka sprzedażowego czyli dokładnie mówiąc zapoznanie się z ofertą, przejrzenie sklepu. To jeden z ważniejszych elementów, bowiem na tym etapie pojawia się porównanie z konkurencją i wzbudza się tak zwane emocje związane z dokonaniem zakupy. Rozbijając ten element lejka sprzedażowego na części mówi się o etapie pożądania czyli pobudzeniu marzeń o posiadaniu danego przedmiotu lub usługi. To czas, aby zainteresować klienta „dobrą” treścią czy też czymś atrakcyjnym co będzie konkurencyjne. To etap przed dodaniem produktu do koszyka!
Kolejny etap to etap decyzji o zakupie. Etap decyzyjny lejka sprzedażowego to moment, w którym klient jest gotowy do zakupu. Natomiast jeszcze nie przeszedł do finalizacji transakcji. To czas na złożenie najlepszej oferty. Może to być bezpłatna wysyłka, kod rabatowy lub produkt bonusowy. Często widać to w rozmowach z telemarketerami, po zaprezentowaniu oferty kiedy klient jest już lekko przekonany ale nadal nie jest pewien, nagle proponowany jest super, super rabat! I tutaj klient przekonuje się, że taka okazje się już nie nadarzy i kupuje! To etap pomocy klientowi w podjęciu decyzji. Kiedy jest ona dla nas pozytywna to przechodzimy już do czwartego elementu czyli działania.
Na samym dole lejka sprzedażowego działa klient. Kupuje Twój produkt lub usługę i staje się częścią twojej firmy. Mimo powodów do świętowania to jeszcze nie koniec działań. Teraz chcesz zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby zamienić jeden zakup w kolejnych 10! Innymi słowy, skupiasz się na utrzymaniu klienta. Wyraź wdzięczność za zakup, poproś klienta o przesłanie opinii i udostępnij pomoc techniczną, jeśli jest to możliwe.
Twój lejek sprzedaży ilustruje drogę, jaką podążają potencjalni klienci. Zrozumienie ścieżki zakupowej może pomóc znaleźć dziury w lejku — miejsca, w których potencjalni klienci odpadają i dokonują zakupy, ani nie są nim zainteresowani.
