Negocjacje partnerskie stanowią kluczowy element wielu dziedzin życia, od biznesu po życie osobiste. Umiejętność efektywnego prowadzenia takich negocjacji jest niezwykle istotna dla osiągnięcia satysfakcjonujących wyników i budowania trwałych relacji. W tym artykule przyjrzymy się kluczowym zasadom prowadzenia negocjacji partnerskich, które mogą pomóc w osiągnięciu sukcesu w różnych sferach życia.
Doceniaj pozytywy – dostrzegaj i wyrażaj uznanie za każde osiągnięcia.
Oddzielaj ludzi od problemów (bądź miękki dla ludzi a twardy dla problemów), „nie rób wycieczek osobistych”, zdefiniuj co was dzieli. Nie mieszaj swego stosunku do negocjowanego zagadnienia ze stosunkiem do negocjatorów. Zawsze należy pamiętać, że ludzie wciąż pozostają ludźmi, pomimo prowadzonych negocjacji. Kierują się: emocjami, uczuciami, posiadają głęboko zakorzenione wartości, różnią się światopoglądem i środowiskiem, z którego się wywodzą.
Koncentruj się na potrzebach (interesach) a nie na stanowiskach Należy odróżniać interesy od stanowisk (pozycji) stron. (Stanowisko — to pewien konkretny pomysł zaspokojenia swoich potrzeb, czyli odpowiedź na pytanie: „Czego chcę?”, „Dokąd chcę?”, „Ile chcę?. Interesy — to wiele potrzeb ukrytych za stanowiskiem. Można je rozpoznać, konsekwentnie pytając: „Dlaczego ci na tym zależy? Dlaczego o to walczysz? Co chcesz dzięki temu osiągnąć lub przed czym próbujesz się zabezpieczyć?”.) Należy pamiętać, że w negocjacjach zwykle każda ze stron ma wiele interesów. Powszechnym błędem, popełnianym w trakcie negocjacji, jest przyjmowanie założenia, że druga strona ma takie same interesy, jak nasze. Poszukując interesów kryjących się za stanowiskiem oponenta, warto koncentrować się przede wszystkim na tym, co motywuje wszystkich ludzi. Jeżeli można zaspokoić te podstawowe interesy, to szanse na zawarcie porozumienia znacznie wzrastają.
Szukaj korzyści dla wszystkich. Dobrzy negocjatorzy, przygotowując się do negocjacji, opracowują kilka różnych wariantów rozwiązania. Jeśli strony przedstawią tylko po jednym rozwiązaniu, z pewnością rozwiązania takie będą stronnicze korzystne tylko dla autora. W takiej sytuacji pojawia się zagrożenie impasu negocjacyjnego. Poszukiwanie wspólnych korzyści, rozważanie różnych wariantów jest stanowczo korzystniejsze niż trwanie w bezruchu. Wspólne korzyści można znaleźć, gdy uda się określić wspólne interesy, a zidentyfikowanie rozbieżności pozwoli określić, czy na ich podstawie możliwe jest zawarcie porozumienia.
Stosuj pytania przed odpowiedziami. Zadawaj „trudne pytania” – musisz wiedzieć, jakie są interesy twojego partnera i pokazać swoje, żebyście mieli się do czego odnieść.
Stosuj obiektywne kryteria. Jeśli negocjacje zamienią się w ścieranie się subiektywnych punktów widzenia – staną się jałowe. Każda ze stron będzie próbowała przeforsować swoje korzyści. Dlatego, oceniając proponowane rozwiązania, na ogół stosuje się obiektywne kryteria wynikające z zasad działania rynku, rachunku ekonomicznego, opracowań ekspertów, podstaw prawnych czy wreszcie meritum sprawy. Porozumienie przyjęte na podstawie obiektywnych kryteriów jest dla obu stron motywatorem do utrzymywania dalszej współpracy.
Prowadzenie negocjacji partnerskich to umiejętność, która może przynieść wiele korzyści zarówno w sferze osobistej, jak i zawodowej. Kluczowe jest budowanie zaufania, słuchanie drugiej strony, określanie swoich celów i priorytetów, poszukiwanie rozwiązań win-win oraz kontrola emocji. Przy zachowaniu tych zasad możesz osiągnąć sukces w różnych dziedzinach życia i budować trwałe, satysfakcjonujące relacje.
