Każdego dnia prowadzimy rozmowy w których przynajmniej dwie strony, mające różne opinie i potrzeby starają się dojść do porozumienia. Negocjujemy zarówno z dostawcami, klientami, przełożonymi, czy też na gruncie prywatnym z małżonkami, dziećmi czy nawet sąsiadami.
Prowadzenie negocjacji zawsze powinno mieć swój cel. Ich przedmiotem mogą być na przykład wysoko budżetowe projekty, warunki zatrudnienia, czy też miejsce wyjazdu na wakacje. Każdy z nas mógł wielokrotnie odczuwać smak zwycięstwa po udanych negocjacjach oraz gorzki smak porażki. Cena jaką płacimy za brak umiejętności negocjacji może być nie raz bardzo wysoka oraz skutkować poczuciem zniechęcenia i frustracji.
Coraz częściej odchodzi się od negocjacji pozycyjnych pomiędzy dwiema stronami, które są przekonane, że nie powinny się zgadzać na żadne ustępstwa, ukrywać swoje prawdziwe motywacje i wywierać nacisk na drugą stronę, aby osiągnąć sukces. Ponadto nie raz chodziliśmy na ustępstwa i kompromisy osiągając tak zwany złoty środek, jednakże wbrew ogólnej opinii nie jest to najlepsza droga, ponieważ zmusza nas do rezygnacji z części swoich interesów.
Dużo lepiej prowadzenie negocjacji wypada w sytuacji, kiedy stosujemy zasadę ?win-win?, szukając wspólnych interesów przy minimalizowaniu różnic, tak by każdy był zadowolony. Należy przyjąć, że negocjacje polegają na poszukiwaniu nowych rozwiązań w odniesieniu do początkowych stanowisk. Strategia ta wymaga również kreatywnego myślenia. Zawarte porozumienie powinno być mniej kosztowne dla obu stron, niż jego brak. Odchodząc od stołu negocjacyjnego należy zadbać o to, by każdy pozostał usatysfakcjonowany i chciał jeszcze kiedyś do niego wrócić, od dawna bowiem wiadomo, że najlepsi klienci to stali klienci. Warto budować i dbać o relacje w przypadku, kiedy współpraca jest długoterminowa lub realizacja jakiegoś zadania jest odroczona w czasie. Są jednak przypadki kiedy należy skupić się tylko na swoich potrzebach np. targując się o cenę jakiegoś produktu bądź usługi, która jest łatwo dostępna na rynku.
Prowadzenie negocjacji wiąże się z dokładną znajomością swojego celu, wiedzą na temat możliwych strat, najgorszych rozwiązań, a także znajomością mocnych i słabych stron partnera. Informacja w negacjach jest najcenniejsza. Kto dysponuje informacjami ten dyktuje warunki. Negocjacji nie powinno się podejmować wtedy, kiedy są znikome szanse porozumienia, istnieją inne sposoby realizacji zadań, działa się pod wpływem emocji lub wtedy, gdy do negocjacji nie jesteśmy przygotowani.
Oto 10 skutecznych zasad prowadzenia negocjacji, które każdy dobry negocjator powinien znać i stosować.
- Określ swoją Batne (najlepszą alternatywę dla porozumienia; inaczej cel idealny) i najgorsze rozwiązanie, dzięki temu ustalisz granicę poziomu akceptacji danego rozwiązania.
- Określ ustępstwa na jakie możesz przystać – tzw. Strategia ustępstw.
- Staraj się rozbić negocjacje na maksymalnie dużą ilość spotkań, co zapewni Ci możliwość przemyślenia swoich decyzji oraz pozwoli na wdrażanie sukcesywnie osiągnięć cząstkowych.
- Staraj się ograniczyć liczbę uczestników negocjacji do grona tylko i wyłącznie zainteresowanych sprawą ekspertów.
- Aktywnie słuchaj, definiuj problemy oraz podkreślaj jak ważne są dla Ciebie wspólne interesy.
- Posługuj się językiem korzyści i potrzeb partnera.
- Parafrazuj, dzięki temu pokażesz swoje zainteresowanie, sprawdzisz czy dobrze zrozumiałeś partnera, zyskasz czas na zastanowienie się, a także możesz uzyskać dodatkowe informacje.
- Bądź pozytywnie nastawiony do drugiej strony. Negocjacje to nie rywalizacja, warto pokazać, że rozmówca jest dla nas partnerem, a nie przeciwnikiem.
- Mierz wyżej niż cel, który chciałbyś rzeczywiście osiągnąć.
- Ustępując proś o coś w zamian. Nie oddawaj niczego za darmo.
