Kontynuując temat sprzedaży, sukces udanej transakcji bazuje na trzech filarach:
- merytorycznym – aspekt, związany jest z dostarczeniem klientowi dokładnej wiedzy na temat tego, co konkretnie chcemy mu zaoferować. Pod tym terminem kryją się wszelkiego rodzaju kompetencje związane z opisem danej usługi, jej kosztami i przeznaczeniem. Tutaj najważniejszym punktem jest udzielenie odpowiedzi na wszelkie pytania. Nie powinniśmy pozostawić naszego potencjalnego klienta z wątpliwościami. Co więcej, warto używać słownictwa zrozumiałego dla klienta i nie prowadzić długiego monologu.
- psychologicznym – w tym aspekcie kryje się budowanie relacji. Czyli autentyczna i jedyna niepowtarzalna więź z klientem. Na nawiązanie relacji składa się zmniejszenie dystansu, dokładne zbadanie potrzeb oraz oczekiwań, a także postawa przyjazna i budząca zaufanie.
- proceduralnym – związanym ze sposobem i czasem, w jakim spełnione zostaną oczekiwania interesanta. Najważniejszym aspektem są tutaj wszelkiego rodzaju promocje, rozpoznawalność marki, terminowość oraz łatwość w nawiązaniu kontaktu i zdobyciu informacji.
Opisane powyżej filary są obszarem na którym handlowiec powinien budować rozmowę z klientem. Udana finalizacja sprzedaży nie obejdzie się bez prezentacji produktu i zbudowania relacji z klientem. W czasie rozmowy należy ustalić ważne potrzeby nabywcy i w trakcie prezentacji usługi/produktu koncentrować się na tych aspektach, które odpowiadają na potrzeby klienta lub rozwiązują jego problemy. Korzyści zaspokajające mniej ważne potrzeby należy odsunąć na dalszy plan. Pomyśl o swoim produkcie jako odpowiedzi na problemy. Pułapką jest hasło zaspokajanie potrzeb, bowiem wielu handlowców trudzi się godzinami aby je wywołać u klienta. Dużo łatwiej będzie sfinalizować transakcję, która będzie stanowiła rozwiązanie problemów.
Kluczową i najważniejszą zasadą każdej osoby pracującej w sprzedaży jest takie traktowanie potencjalnego klienta jak sami chcielibyśmy być potraktowani. Wielu handlowców zapomina o tym, że ramą do sprzedaży jest profesjonalna obsługa, to ona w końcowym etapie decyduje o dokonaniu zakupu. Dobrze wiemy, iż obecne na rynku produkty pod względem technicznym czy cenowym niewiele różnią się względem siebie, czego nie można powiedzieć o jakości obsługi klienta.
Mimo tego, że z pozoru nikt nie lubi tematu sprzedaży, a na myśl o telefonie od telemarketera opadają nam ręce to gdyby nie sprzedaż to świat staną by w miejscu. Sprzedaż to siła napędzająca każdą gospodarkę i rozwój. To dzięki transakcjom sprzedażowym powstają teatry, galerie, szkoły czy szpitale.
„Nic się nie wydarzy dopóty, dopóki ktoś komuś czegoś nie sprzeda”
Charles M. Futrell
