Dla wielu interesantów, wizytówką firmy jest dział sprzedaży oraz marketingu, ponieważ pracują tam osoby, które czynnie uczestniczą w kontakcie z klientem, często nawiązując z nim bezpośredni kontakt. Działania reklamowe takie jak spoty telewizyjne, ulotki, ogłoszenia w środkach masowego przekazu, funpage na Facebooku oraz przede wszystkim kontakt z klientami to ważne czynniki, wpływające na sprzedaż, która jak wiadomo jest najważniejsza z punktu widzenia całej organizacji. Za sprzedaż odpowiadają handlowcy, których głównym zadaniem jest generowanie zysków oraz stanowienie mostu komunikacyjnego między firmą, a klientem. To oni słuchają i oceniają potrzeby interesantów, sugerując rozwiązania oraz proponując wyjątkowe oferty. Ze względu na tak bliskie relacje, pracownicy działu sprzedaży jak i marketingu pełnią znaczącą rolę w funkcjonowaniu całej organizacji, ponieważ bezpośrednio mogą wpływać na bilans zysków i strat.
Osoby odpowiadające w firmie za sprzedaż stanowią potężną siłę. Ważne jest zbudowanie takiego zespołu handlowców, który nie przyczyni się do osłabienia pozycji firmy na rynku, tylko ze względu na swoje umiejętności i doświadczenie będzie ją umacniał. Na sukces handlowy poza oferowanym produktem, bądź usługą decydujący wpływ mają ludzie, a przede wszystkim odpowiedni dobór osób, zajmujących się sprzedażą.
Jakie cechy powinien mieć idealny handlowiec?
W myśl starego przysłowia: ?Jak Cię widzą tak Cię piszą? w przypadku pracowników działu sprzedaży bardzo ważny jest wygląd zewnętrzny, do którego zalicza się elegancki ubiór, postawę, ton głosu oraz kulturalny sposób zachowania. W tym przypadku, handlowiec jest wizytówką firmy. Ponadto to jak wyglądamy warunkuje też to jakie cechy zostają nam przypisane w kontakcie z drugim człowiekiem. Perfekcyjny sprzedawca powinien cechować się nienagannym wyglądem, który będzie wzbudzał zaufanie oraz pozytywne emocje już od pierwszego kontaktu. Klienci dużo lepiej postrzegają sprzedawców wyglądających schludnie i czysto.
Poza wyglądem zewnętrznym na osiągnięcie sukcesu w pracy handlowca ma wpływ szereg umiejętności miękkich oraz cech charakteru. Idealny kandydat powinien być komunikatywny, zorientowany na działanie oraz nastawiony na budowanie relacji z interesantem. Do niezbędnych kompetencji zalicza się także: profesjonalizm, otwartość, znajomość technik sprzedaży, zdolność aktywnego słuchania, efektywne zarządzanie sobą w czasie, umiejętność radzenia sobie ze stresem oraz znajomość procesu negocjacji z klientem. Taką wiedzę można posiąść na licznych szkoleniach dedykowanych specjalnie dla pracowników działów sprzedaży. Kolejną ważną umiejętnością jest umiejętność podtrzymywania kontaktu i budowania relacji. W pracy handlowca często można spotkać się z tym, że klient potrzebuje porady w sprawie dokonania zakupu i ma do sprzedawcy szereg pytań. W tym przypadku właśnie dobry i szczery kontakt może zaważyć na ostatecznej decyzji.
Odpowiedni ubiór oraz idealny na tym stanowisku zestaw cech i umiejętności to jeszcze nie wszystko co powinien posiadać idealny kandydat na stanowisko handlowca. Mianowicie, osoba pracująca na takim stanowisku musi perfekcyjnie znać produkt i oferowaną przez siebie usługę. W czasie rozmowy z klientem nie ma pytań bez odpowiedzi, a słowo ?nie wiem? nie może paść z ust handlowca, który z punktu widzenia klienta jest specjalistą z zakresu wiedzy o całej organizacji i świadczonych przez nią usług. Jednakże, błędem i częstą pułapką jest monolog prowadzony przez handlowca. Należy pamiętać, iż rozmowa handlowa powinna przewidywać miejsce na klienta i jego potrzeby. Jeśli będziemy zasypywać konsumenta wiedzą i informacjami to nie zidentyfikujemy jego potrzeb oraz oczekiwań, które z punktu widzenia sprzedaży są najważniejsze. Nie ma sensu zanudzać niepotrzebnymi informacjami, należy wskazać funkcjonalne rozwiązania i odpowiadać na oczekiwania.
Co więcej, bardzo potrzebną cechą jest też opanowanie. Zdarza się, że klient bywa nieprzyjemny oraz arogancki. W takim przypadku idealny handlowiec musi wykazać się opanowaniem oraz cierpliwością.
W wielu przypadkach o sukcesie sprzedażowym decyduje jeszcze jeden czynniki, nazywany potocznie wiarą w produkt. Nie jest to nic innego jak tylko przekonanie o tym, że to właśnie oferowany przez ciebie produkt jest najlepszy dla klienta oraz spełnia wszystkie jego potrzeby. Jeśli jesteś entuzjastycznie nastawiony do tego, co sprzedajesz i lubisz to, co robisz ? dobrą energię przekażesz także klientowi, ale Tylko wtedy, gdy sam jesteś przekonany o wartości swojego produktu, czy usługi ? przekonasz do tego innych ludzi.
Z punktu widzenia pracodawcy, najważniejszą cechą jest wiarygodność, gdyż jest to fundament dobrego biznesu. Jeśli klienci nie darzą zaufaniem świadczących przez ciebie usług to nie będą z nich korzystać. Dar przekonywania przy jednoczesnym zachowaniu wiarygodności i empatii jest rzadką umiejętnością, dlatego właśnie tak trudno znaleźć idealnego pracownika na tym stanowisku. Brak wiarygodności, bądź znudzenie pracą, klienci rozpoznają w mgnieniu oka.
Według badań, aż 85% interesantów ma zła opinię na temat handlowców. Co oznacza, że tylko 25% stosuje się do zasad, które sprzyjają budowaniu dobrej i długotrwałej relacji.
