Sztuka sprzedaży wymaga odpowiednich umiejętności, nastawienia i wiedzy. Wymaga również lat praktyki, więc nie należy się załamywać wieloma porażkami na początku.
Ostatnie dwa tygodnie były dość szalone? Zamykanie planowania na kolejny rok, nowi pracownicy w zespole, kalendarz szkoleń na styczeń 2014, wizyty u obecnych i potencjalnych klientów, kilka procesów sprzedażowych. Mnóstwo pracy i mało czasu na przemyślenia. Z drugiej strony nic niezwykłego, po prostu zbliża się koniec roku.
Jak co roku, listopad i grudzień to czas, w którym odbywam mnóstwo spotkań, czasami nawet kilkanaście tygodniowo. Mają one bardzo różny charakter, jednak zdecydowana większość z nich to spotkania biznesowe. W tym roku uświadomiłem sobie pewną bardzo istotną rzecz. Właściwie to chyba każdy, kto realizuje projekty, a jednocześnie zaangażowany jest w sprzedaż zdaje sobie z tego sprawę, jednak nie wykorzystuje w pełni dostępnych możliwości.
Co mam na myśli ? Chodzi mi oczywiście o sprzedaż nowych projektów do obecnych klientów. Prawda, że to oczywiste ? Mój kolega, dyrektor w jednej z dużych firm z sektora finansowego, powiedział mi na jednym z naszych spotkań: ?Wiesz, moi obecni partnerzy przysyłają do mnie swoich handlowców z nowymi koncepcjami, systemami i usługami. Niestety po kilku minutach rozmowy okazuje się, że Ci handlowcy nie znają mojej sytuacji, nie wiedzą, jakie są potrzeby mojej firmy. A dla mnie zawsze najlepszym handlowcem będzie ta osoba, która realizuje dla mnie projekt, np. kierownik jednego, czy drugiego projektu.?
Tak, taka jest rzeczywistość. Mamy swoich Klientów, spędzamy z nimi godziny, dni, tygodnie i miesiące podczas realizacji projektów. A nie umiemy wykorzystać możliwości, jakie daje nam taka współpraca.
Przygotowałem dla Was kilka wskazówek, dzięki którym w przyszłości możecie zwiększyć swoją sprzedaż u obecnych Klientów.
Postępujcie wg. reguły Pareto. Odnosząc się do powyższej sytuacji i patrząc na swoje doświadczenia wiem, że 80% projektów, które realizujemy będzie pochodzić od 20% klientów. Zastanówcie się nad portfelem klientów, z którymi współpracujecie, wybierzecie tych, którzy mają największy udział w Waszych przychodach i poświęćcie im większą uwagę.
Prezentujcie nowe pomysły, które pomogą Klientowi się rozwijać. Pracując z danym Klientem wskazujcie nowe idee, których realizacja pozwoli na rozwój jego biznesu. Przy takim podejściu, Klient najprawdopodobniej skorzysta z Waszej pomocy, przy realizacji nowych projektów. Pamiętajcie, że znacie jego biznes, słabe i mocne strony, więc jesteście w lepszej pozycji do przedstawiania pewnych rekomendacji niż inni dostawcy.
Oferujcie usługi uzupełniające. Jaki charakter ma biznes klienta ? W jaki sposób wspieracie rozwój tego biznesu ? Czy są jakieś usługi dodatkowe, które może świadczyć Wasz Klient, których wdrożenie możecie wesprzeć ? Jeśli tak, to pokażcie Klientowi możliwość rozszerzenia oferty i pomóżcie mu wdrożyć nowe usługi. A może, Klient mógłby realizację nowych usług przekazać do Was ?
Rozwijajcie się razem z Klientem. Jeśli biznes Twojego Klienta będzie rósł, to z pewnością będzie potrzebował zmian w zespole, technologii, marketingu i innych obszarach, których rozwój jest naturalny przy rozwoju firmy. Jako konsultant macie możliwości przewidywania sytuacji, więc pokażcie Klientowi, że jesteście gotowi na wsparcie rozwoju jego biznesu. Jeśli rozwój nastąpi, to będziecie pierwszymi, którzy zostaną poproszeni o pomoc.
Dzielcie się wiedzą o rynku. Pokazujcie Klientowi zmiany zachodzące na rynku. Przekazujcie mu dane z badań i raportów branżowych. Dyskutujcie nowości, które pojawiają się w obszarach, w których Klient prowadzi swój biznes. Prezentujcie również swoje opinie na temat przekazywanych informacji. Jeśli Klient będzie chciał podążyć za trendami, z pewnością poprosi Was o wsparcie.
Prowadźcie inicjatywy typu Customer Voice. To kolejna metoda na poznanie realnych potrzeb Klienta. Nie zawsze pracownicy różnych szczebli przekazują swoje potrzeby, pomysły i koncepcje do osób zarządzających. Realizując tego typu badania, możecie znaleźć obszary, w których Klient czegoś potrzebuje, a Wy możecie dostarczyć rozwiązania.
Pracujcie w modelu ?Wynagrodzenie od efektu?. Nie zawsze musicie realizować projekt otrzymując wynagrodzenie z góry. Możecie umówić się z Klientem na zrealizowanie inicjatywy, która przyniesie Klientowi poprawę pewnych wskaźników, a Wasze wynagrodzenie będzie zależne od uzyskanych efektów. Pamiętajcie, że Klient chętniej podzieli się z Wami zyskiem, jeśli dzięki wspólnie zrealizowanemu projektowi osiągnął zamierzony efekt.
Zapytacie, które z tych metod stosować najlepiej ? Czy należy je stosować jednocześnie ? Która z nich jest najlepsza ? Nie ma te pytania dobrej odpowiedzi. To Wy znacie swoich Klientów i wiecie co może ich zachęcić do poszerzenia współpracy. Jednak zawsze pamiętajcie o jednym: Bez względu na to, którą z powyższych metod zastosujecie, to Klient musi być zawsze na pierwszym miejscu. Każda dodatkowa usługa, którą dostarczycie ma mieć istotną wartość dla Klienta.
