Kilka miesięcy temu opublikowaliśmy artykuł na temat kilku czynników, które mogą pomóc odnieść sukces w sprzedaży. W ostatnich dniach trafiłem na bardzo ciekawy raport opublikowany przez The Rain Group. Podczas jego opracowywania przeanalizowano kilkaset transakcji B2B, w których nabywcy reprezentowali łączną, roczną siłę nabywczą o wartości 3,1 miliarda dolarów.
Okazuje się, że Klienci najchętniej dokonują zakupu produktu lub usługi od dostawców, dla których poniższe kryteria w procesie sprzedaży są najważniejsze:
Proponowanie nowych pomysłów i rozwiązań
Poszukując dostawców, Klienci oczekują, że firma z którą nawiążą współpracę pomoże im rozwiązać problemy. Gdyby Klient potrafił właściwie zdiagnozować problem i wprowadzić niezbędne rozwiązania z pewnością nie szukałby dostawcy na rynku. Dlatego też, kluczowym elementem, który pomaga zdobyć kontrakt będzie coś nowego, innowacyjnego, co pozwoli rozwiązać problemy, z którymi boryka się Klient.
Otwartość na współpracę, nastawienie na wspólny cel
Według raportu Klienci nie oczekują , że sprzedamy im COŚ, nawet jeśli jest to COŚ wyjątkowego. Oczekują oni, że będziemy z nimi współpracować żeby osiągnąć wspólny cel, będziemy umieli reagować na ich wątpliwości i sposób prowadzenia biznesu. Co więcej, Klienci chcą aby dostawca stał się integralną częścią ich sukcesu, poprzez swoje zaangażowanie, otwartość i bliską, partnerską współpracę.
Są przekonani, że potrafią osiągnąć oczekiwane wyniki
Klient nie kupi produktów lub usług, jeśli nie będziemy potrafili udowodnić, że nasza firma i przedstawiona oferta rzeczywiście pomoże osiągnąć oczekiwane wyniki. Jeżeli my nie wierzymy, że oferowane rozwiązania są właściwe, to tym bardziej nie uwierzy w to Klient. Sam często prezentuję Klientom nasze produkty i usługi i wiem, że poza kompetencjami, muszę ich zarazić pewnością i przekonaniem, że możemy im pomóc osiągnąć oczekiwany cel.
Umieją słuchać głosu Klienta
Słuchaj, słuchaj I jeszcze raz słuchaj. Klient natychmiast wyczuje, że czekamy na okazję, żeby tylko i wyłącznie coś sprzedać. Jeżeli na chwilę zapomnimy o tym jaki jest nasz własny cel, będziemy w znacznie lepszej sytuacji. Pokażmy Klientowi, że jesteś tu dla niego, a nie on dla nas. Pamiętajmy, że to Klient jest najważniejszy, nie my, nie nasza oferta i nie nasza firma. Nie wpadajmy w pułapkę typową dla każdego handlowca, czyli konieczność sprzedania. Sprzedamy, jeśli pokażemy, że Klient jest dla nas ważny.
Rozumieją WSZYSTKIE potrzeby Klienta
Pamiętajmy, że Klient to wielu odbiorców naszej oferty. Dział HR będzie miał inne oczekiwania niż dział sprzedaży. Zarząd będzie chciał czego innego niż menadżerowie średniego szczebla. Dział IT będzie chciał czegoś zupełnie innego niż działy biznesowe. Musimy umieć wysłuchać WSZYSTKICH potrzeb Klienta i zapewnić wszystkim odbiorcom komfort zakupu naszych produktów i usług.
Pomagają Klientom unikać pułapek
Klient jest świadomy, że każda decyzja w biznesie to potencjalne ryzyko porażki. To właśnie naszą rolą jest przekonanie Klienta, że nasza obecność, doświadczenie i zdolność analizowania pomogą mu ograniczyć ryzyko. To co możemy dać Klientowi, to wiedza na temat możliwych ryzyk i sposobów ich ograniczenia. To my i nasz zespół, dzięki doświadczeniu z szeregu projektów, możemy pokazać potencjalne pułapki i wskazać kroki, które pozwolą ich uniknąć.
Oferują kompleksowe rozwiązania
Klienci oczekują, że potrafimy zdefiniować i zaproponować kompletne i działające rozwiązanie.
W przeciwieństwie do poprzednich lat, obecnie takie umiejętności nie są kluczem otwierającym drzwi na bardzo konkurencyjnym rynku. Jednak sama w sobie umiejętność zaoferowania kompleksowych rozwiązań jest nadal bardzo ważna.
Jasno przedstawiają zakres oferty
Żaden Klient nie lubi kiedy sprzedający skupia się wyłącznie na takich aspektach jak cena, zniżki, dostępność produktu, całkowity koszt, czy komponenty lub usługi dodatkowe. Klient oczekuje, że w jasny i jednoznaczny sposób przedstawimy zakres swojej oferty oraz sposób zakupu produktu lub usługi. Pamiętajmy, że Klient nie lubi niespodzianek i informowania w ostatniej chwili, że konieczny jest zakup dodatkowych produktów lub usług. Im bardziej zrozumiały jest zakres oferty i proces zakupu, tym większy komfort Klienta.
Nawiązują relacje z Klientem
W każdym procesie sprzedaży zaangażowane są konkretne osoby ze strony Klienta i dostawcy. Zbudowanie relacji i wzajemnego zaufania pomiędzy reprezentantami obu stron transakcji jest bardzo ważne dla zamknięcia sprzedaży sukcesem. Jak powiedział kiedyś jeden z guru sprzedaży ?Jeśli rzeczy są takie same, większość ludzi kupowałaby od kogoś kogo lubi? to prawda, nawet jeśli rzeczy nie są takie same.?. Dlatego właśnie dobre, indywidualne relacje mogą mieć decydujący wpływ na zawarcie transakcji.
Dostarczają wartość lepszą niż konkurenci
Na koniec, w każdej sprzedaży istotna jest cena i zakres Twojej oferty (jej wartość) i jej porównanie z ceną i zakresem ofert innych dostawców. Jeśli nie potrafisz udowodnić, że wartość Twojej oferty przewyższa wartość ofert Twoich konkurentów, Klient może, a nawet powinien wybrać konkurenta. Musisz umieć przekonać Klienta, że kupując od Ciebie podejmuje on właściwą decyzję biznesową, której nie będzie żałował w przyszłości.
Kiedyś będąc w finale postępowania przetargowego, potencjalny Klient powiedział mi, że mój jedyny konkurent deklaruje, że dostarczy rozwiązanie trzykrotnie szybciej niż moja firma. Byliśmy bardzo blisko wygrania kontraktu na kilka milionów złotych, ale od tego, co miałem powiedzieć w następnych kilku zdaniach zależał sukces lub porażka. Udało mi się przekonać Klienta, że nasza oferta jest rzetelna, nie jest wyłącznie obietnicą bez pokrycia i jest warta swojej ceny. Wygraliśmy ten przetarg dzięki otwartości, jasnej komunikacji, właściwej diagnozie potrzeb Klienta i zaproponowaniu rozwiązań, które w niektórych obszarów nie były wcześniej brane pod uwagę, a rozwiązywały szereg problemów, z którymi borykał się Klient.
Pamiętaj, że sprzedając musisz przede wszystkim dobrze rozumieć jakie potrzeby ma Klient i co jest dla niego najważniejsze. Raport The Rain Group potwierdza, że cena nie jest dzisiaj kluczowym czynnikiem sukcesu. Istnieje bardzo wiele innych i ważniejszych przesłanek, na podstawie których Klient podejmuje decyzję o zakupie.
