Kiedyś praca w obszarze sprzedaży była definiowana jednoznacznie. Określenie wachlarzu zadań pracownika sprzedaży stricte związane było z transakcjami nakłonienia klienta do kupna usługi lub produktu. Dzisiaj te działania podzielone są na PR czyli Public relations, komunikację oraz marketing, który również podlega podziałowi na digital (cyfrowy, internetowy) i marketing tradycyjny. Czym zajmują się w organizacjach poszczególne działy i jakie efekty ich pracy widzimy jako klienci?
PR czyli skrót od Public Relations, w tłumaczeniu oznacza budowanie relacji, kontakt z otoczeniem. Mówiąc bardziej obrazowo oznacza to, iż pracownicy działów PR zajmują się tym jak marka prezentuje się na rynku – to kreowanie szeroko pojętego wizerunku, budowanie narracji na zewnątrz, nie tylko w celach sprzedażowych ale także i tych związanych z wizerunkiem firmy jako pracodawcy. To czy dana marka da się lubić jest w rękach specjalistów PR. W Polsce ta gałąź struktur organizacji jest stosunkowo młoda i sięga lat 90′. Specjaliści PR zajmują się także prowadzeniem Facebooka czy kontaktem z mediami. Realizację takich celów zapewniają na przykład zatrudnieni rzecznicy prasowi, czy akcje charytatywne w których biorą udział korporacje. Jako przykład możemy posłużyć się sklepami sieci żabka, które wykupiły srebrny medal olimpijski polskiej oszczepniczki aby przekazać pokaźną sumę pieniędzy na osobę chorą. Nie jest to zabieg typowo sprzedażowy ale dzięki niemu czytacie teraz właśnie o tej sieci sklepów.
Marketing to z kolei dział zajmujący się ogólnie mówiąc realizacją celów lejka sprzedażowego w którego zakres kolejno wchodzą budowanie świadomości marki i zainteresowania, rozważenie zakupu i finalnie zakup. Przytaczając definicję Kotlera (2002) marketing jest procesem planowania i realizacji koncepcji, ustalania ceny, promocji i dystrybucji idei, dóbr i usług w celu dokonania wymiany mającej służyć osiągnięciu celów organizacji i jednostek.* Aby bliżej przestawić to czym zajmują się osoby pracujące w działach marketingu przywołam kluczową zasadę 4 P – produkt (product), cena (price), dystrybucja (place) i promocja (promotion). Praca osób zatrudnionych w dziale marketingu opiera się na krążeniu wokół tych zagadnień. Obecnie ze względu na duże zasięgi sprzedaży internetowej, w korporacjach inwestuje się w kampanie internetowe prowadzone przez tak zwanych specjalistów do spraw e-commerce, czy social media. Dla pracowników marketingu kluczowe są liczby i statystki dotyczące popytu, podaży i obrotu.
Celem pracowników marketingu jest niewątpliwie sprzedaż i zaspokojenie potrzeb konsumentów, to swego rodzaju wymiana. Do tego wykorzystywane są różnego rodzaju akcje promocyjne czy przeznaczanie budżetów na kampanie reklamowe. Natomiast wytworzeniem tych wszystkich działań zajmuje się komunikacja oraz PR. Prostym przykładem będą działania reklamowe prowadzone na Facebooku. Marketing zgłasza produkt, zakłada budżet i prowadzi kampanię reklamową natomiast to PR tworzy kreację reklamy i to co ona ma przekazać klientowi. Stąd są to działy bardzo ze sobą zbliżone ale realizujące trochę inne cele. Zza kulis korporacji można zdradzić, że te dwa działy nieraz ze sobą rywalizują oraz często nie rozumieją siebie nawzajem. Zazwyczaj w grę wchodzą duże budżety przerzucane z działu do działu oraz łatwość w policzeniu zysków skumulowanych dzięki osobom pracującym w marketingu, a trudność w dokładnym zmierzeniu liczbowym działań prowadzonych przez specjalistów PR.
*P. Kotler, G. Armstrong, J. Saunders, V. Wong: Marketing. Podręcznik europejski. PWE, Warszawa 2002.
