Wiedząc czym jest i w jaki sposób ułatwia zarządzanie strategiami marketingowymi lejek sprzedażowy można postawić dwa pytania. Pierwsze z nich to jaka jest budowa lejka sprzedażowego, a także jak z nim pracować, by go nieustannie ulepszać?
Definicja lejka sprzedażowego i jego czterech podstawowych elementów takich jak: uwaga, zaangażowanie, decyzja i zakończenie transakcji opisana jest w artykule pod tytułem: „Czym jest lejek sprzedażowy – abc marketingu”
Pierwszy element lejka sprzedażowego to wzbudzenie uwagi konsumenta. Dość sprzeczne jest podejście, czy działania sprzedażowe kierujemy do wszystkich, uważając ich za potencjalnych nabywców usług lub produktów czy może do wybranej grupy. To zależy! Zadaj sobie pytanie kto jest potencjalnym odbiorcą, konkretnie dla jakiej grupy osób stworzyłeś produkt. Im więcej wiesz o swoich odbiorcach, tym skuteczniejszy staje się Twój lejek sprzedaży. Prowadź działania marketingowe do ludzi, którzy dobrze pasują do tego, co sprzedajesz. To pod nich, dopasuj hasło reklamowe, kolorystykę i sposób prezentacji usługi. Znajdź i opisz swojego klienta idealnego. To ten klient będzie dyktował dalszą komunikację i kanały sprzedaży. Jeśli prowadzisz sklep stacjonarny to punktem zwrócenia uwagi będzie szyld reklamowy lub twoja witryna. Natomiast jeśli jesteś handlowcem i sprzedajesz w sektorze B2B to twoje działania polegające na przykład na mailingu powinny w krótki i konkretny sposób przedstawiać ofertę z wyszczególnieniem mocnych stron i konkretnych korzyści.
Drugi element lejka to tak zwane wejście do sklepu lub zapoznanie się z treścią witryny internetowej. Tutaj pole popisu jest bardzo duże. Urozmaicaj dzięki infografikom, filmom i innym rodzajom treści na stronie. Jeśli jest to sklep stacjonarny lub sprzedaż bezpośrednia zadbaj o schludny wygląd i brak chaosu, a także łatwą dostępność informacji. Jeśli sprzedajesz B2B, reklamy LinkedIn mogą być idealnym rozwiązaniem. Na tym etapie klient interesuje się produktem stąd należy w najprostszy sposób przedstawić jego zastosowanie i zalety.
Zazwyczaj transakcje B2C ograniczają się do zakupów on-line lub krótkiej rozmowy z klientem. Natomiast w przypadku B2B kiedy mowa jest o większych projektach, na dużo większą skalę zazwyczaj dąży się do spotkania i omówienia projektu.
Kiedy zainteresowanie klienta zostało wzbudzone, przyszedł czas na przekonanie go do ostatecznego zakupu usługi lub produktu. Tu kluczowa będzie znajomość konkurencji i zaproponowanie dobrych warunków czyli na przykład czas dostawy, cena, rabat oraz wszelkie działania, które wpłyną na zakupowe”tak”. To etap pomocy klientowi w podjęciu decyzji. Kiedy jest ona dla nas pozytywna to przechodzimy już do czwartego elementu czyli działania. W ostatnim etapie lejka sprzedażowego najważniejsze jest by klient nie napotkał trudności w finalizacji transakcji. Ważny jest prosty proces sprzedaży.
Kiedy klient już posiada produkt lub korzysta z usługi to przechodzimy do etapu oceny i użytkowania. Ta ocena jest kluczowa w kierunku ponownego kupna produktu oraz marketingu, który automatycznie zapewniają zadowoleni klienci. Bardzo ważna jest obsługa klienta, która związana jest z pomocą w obsłudze oraz przy ewentualnej reklamacji.
Optymalizacja lejka sprzedażowego polega na śledzeniu liczby klientów na poszczególnych etapach lejka oraz analizy dlaczego nie przechodzą oni do kolejnych etapów. Najczęstszymi powodami jest brak czytelności strony, trudność w dostępie do informacji, niekonkurencyjna oferta czy też niezadowolenie z obsługi klienta.
