Kompromis ma na celu znalezienie takiego rozwiązania, dzięki któremu obie strony będą w równym stopniu zadowolone przy jednoczesnym niepełnym osiągnięciu swoich celów. W biznesie taki model nazywamy ?przegrana-przegrana? lub ?mniejsza wygrana?, gdyż nikt nie jest w 100% zadowolony z przebiegu negocjacji, ponieważ zmuszony jest do rezygnacji z części swoich oczekiwań. Jak widać nie jest to najefektywniejszy sposób prowadzenia negocjacji i często zdarza się, iż żadna ze stron nie jest zadowolona z osiągniętego rezultatu. Trzymając się metafory sportowej ? kompromis, można porównać do remisu, który czasem jest zwycięski, ale innym razem oznacza stratę dwóch punktów.
Dużo efektywniejszym modelem, do którego dąży wiele strategii biznesowych jest zasada ?win-win? czyli ?wygrana-wygrana? w myśl której każda ze stron usatysfakcjonowana jest z wyniku przeprowadzonych negocjacji. Istotą tego podejścia jest znalezienie takiego rozwiązania konfliktu, dzięki któremu zostaną zaspokojone potrzeby wszystkich uczestników. Jest to wynik, niezmiernie trudny do osiągnięcia, bo wymaga zrezygnowania ze swoich egoistycznych pobudek, co wiąże się z pytaniem ?Czego on/ ona chce?? oraz ?Dlaczego on/ona tego chce??. Niestety niewiele osób w spornej sytuacji myśli o drugiej stronie. Jeśli choć jedna ze stron zada sobie trud poznania i zrozumienia interesów drugiej strony to obie strony mają większą szansę na osiągnięcie rozwiązania typu win-win.
W rozmowach najczęściej zorientowani jesteśmy na swoje cele i oczekiwania, które założyliśmy sobie jeszcze przed przystąpieniem do negocjacji. W wyniku tego nie skupiamy się na sednie problemu i wspólnych zyskach, co powoduje, iż zamykamy się na szukanie nowych, rozwiązań.
Jak osiągnąć ?win-win??
Po pierwsze należy się dobrze przygotować do planowanych negocjacji ? zdefiniować cele, postawić się na miejscu rozmówcy i wiedzieć co jest dla niego najważniejsze, zapoznać się z technikami skutecznej komunikacji oraz nastawić się na aktywne słuchanie argumentów partnera. Przystępując do negocjacji, jeszcze przed prezentacją argumentów każdej ze stron należy konkretnie określić problem. Następnie wypisać jak największą ilość potencjalnych rozwiązań. Po wykonaniu tego zadania, należy ocenić zyski i straty wynikające z wyboru danego rozwiązania. Ostatni krok to podjęcie decyzji na drodze konsensusu. Obydwie strony powinny zgodzić się na wybór jednego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby wszystkich w jak największym stopniu. Nie da się osiągnąć wspólnej wygranej, jeśli wszystkie strony będą dążyć do zwycięstwa. Dlatego przyjęcie takiego sposobu negocjacji skłania skonfliktowane strony do tego, żeby szukały korzystnego porozumienia, a zatem ? mówiąc obrazowo – do tego, żeby usiadły po tej samej stronie stołu negocjacyjnego.
Metoda win-win nie jest obecnie najbardziej popularną metodą dochodzenia do porozumienia. Poza tym iż rzadko kiedy w konfliktowej sytuacji myślimy o drugiej stronie to popełniamy także następujące błędy:
- przedwczesna ocena ? bardzo często prowadząc negocjacje ulegamy pierwszemu wrażeniu, które trudno jest zmienić. Ludzie często obawiają się, że każda nowa możliwość rozwiązania konfliktu może pogorszyć ich sytuację negocjacyjną, więc starają się trzymać pierwotnej oceny.
- przywiązanie do schematów i jednego rozwiązania ? w ramach strategii ?win-win? należy kreatywnie poszukiwać rozwiązań, bez przywiązania się do poznanych już schematów działań. Każdy konflikt jest inny i pomimo tego, że na pierwszy rzut oka zastosowane w przeszłości rozwiązania byłyby skuteczne to należy szukać innowacyjnych i coraz to lepszych rozwiązań. Nie należy zamykać się tylko na znane już schematy działań.
- nadmierna koncentracja na sobie i swoich potrzebach kosztem interesu partnera ? negocjując w myśl metody win ? win należy przyjrzeć się też pozycji partnera i określić co jest dla niego ważne.
Zakończenie konfliktów i negocjacji w taki sposób, żeby każdy był zadowolony na pierwszy rzut oka wydaje się utopią, ale praktyka pokazała, że taki sposób rozwiązywania sporów jest nie tylko możliwy, ale wręcz najbardziej skuteczny.
